你有沒有想過，為什麼同樣是做業務，有些人就是能在別人放棄的地方找到機會？
這集我邀請了我的高中同學伯翰來聊聊他的故事。他現在是房仲業裡公認的 Top Sales，但說實話，當我看到他這一路走來的變化，第一個感受就是：落差真的很大。不是說他曾經多差，而是那個「轉變的幅度」讓我覺得他的經歷非常值得拿出來說。
從一般業務，到專攻「談不成的案件」
伯翰在房仲業有多年的資歷，但讓他真正脫穎而出的，不是靠著跑量、靠著廣撒名片，而是他逐漸發展出一套屬於自己的定位——專門處理其他業務或其他公司「談不下去」的案件。
這類案件通常有幾個共同特點：屋主條件特殊、買賣雙方認知落差大、產權問題複雜，或者是情感糾紛介入其中。一般業務遇到這種狀況，往往選擇跳過，因為成交難度高、耗費時間長，投報率看起來不划算。但伯翰反而從這裡看到了機會。
當大家都不想碰的時候，願意接下來的人，自然就變得稀缺。
差異化定位不是喊出來的，是做出來的
很多人說要「做出差異化」，但其實多數人講的差異化，只是換了一個口號或換了一張名片設計。伯翰的例子讓我想到一件事：真正的差異化，往往來自你願意承擔別人不願意承擔的事。
這不代表你要什麼都接、什麼都扛。而是在你熟悉的領域裡，你願意比別人多走幾步。伯翰對於「困難案件」的處理，背後累積的是大量溝通技巧、對法律與產權問題的理解，以及最重要的——耐心。
這些東西沒辦法速成，但一旦建立起來，就會變成別人很難複製的護城河。
業務成長的關鍵，往往是「你怎麼看待困難」
在這集的對談裡，伯翰分享的不只是技巧，更多是一種心態上的轉變。很多業務新人遇到挫折，第一個反應是「這個案子不好做」、「這個客戶很難搞」，然後就放棄了。但伯翰選擇把困難案件當作練功的機會。
每一個談不成的案子，背後都有一個原因。找到那個原因，並且嘗試解決它，就是進步的來源。
這個邏輯其實不只適用於房仲，在任何需要與人打交道的工作裡，這種「往困難處走」的思維，都能幫你建立起其他人沒有的經驗值。
對你的實際應用：找到你的「困難案件」是什麼
聽完這集，我想給你一個小小的課題：在你現在的工作或學習領域裡，有沒有哪一類問題是大家普遍會迴避的？
- 是那種溝通成本很高的客戶？
- 是流程繁瑣、沒人想負責的跨部門協作？
- 還是技術門檻高、學習曲線陡的新工具？
如果你願意在那個地方多停留一下、多累積一點，長期下來，你就會變成那個「遇到這種事大家第一個想到你」的人。這就是伯翰故事裡，我覺得最值得帶走的一件事。
結語
伯翰的故事不是一個從零到英雄的爽文，而是一個關於「選擇在哪裡深耕」的真實歷程。從一個普通業務到能夠專攻困難案件的 Top Sales，中間走過的每一步都有他自己的選擇與代價。
如果你對這集有興趣，歡迎去收聽「操作一下」EP15，聽伯翰親口說他的故事，細節會更豐富，也更有感覺。我們下集見！
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🎙 這篇文章延伸自 Podcast《操作一下》。想用聽的，完整一集在這裡：