# EP72｜從被客戶轟出門到業務宗師：資訊業務的職涯逆襲心法

> 你有沒有想過，為什麼有些業務越做越被人敬重，有些業務卻只能靠削價競爭？這集「操作一下」邀請到科技資訊業的業務大前輩 Ben 哥，從他被客戶嫌棄趕出門的慘烈起點，聊到成為多位資訊長口中願意推薦的業務大神，揭露一套書本上學不到的實戰心法。

- 網址：https://operation.tw/post/223/
- 作者：Jin（https://operation.tw/about/）
- 分類：成長
- 發布：2025-06-09
- Podcast 單集：EP72_達人操作 | 業務宗師_Ben | 資訊業務的職涯逆襲致勝心法 | 學會好好問問題，而不是一直說話（Apple Podcasts：https://podcasts.apple.com/tw/podcast/id1620760720?i=1000712165786）
- 引用時請標明來源：操作一下 operation.tw

---

「業務與狗不得進入。」

這不是電影台詞，而是 Ben 哥剛踏入科技資訊業時，真實遭遇的客戶回絕。從傳統貿易業轉戰科技業，語言不同、生態不同、客戶的耐性更不同。這樣的起點，放在任何人身上都足以讓人打退堂鼓，但 Ben 哥偏偏從這裡走出了一條讓資訊長們願意主動幫他做推薦的職涯路。

這集 Podcast 聊的，不是那種「保持熱情、堅持下去」的雞湯，而是有架構、可操作的業務實戰思維。

## 業務不只有一種打法

很多人以為業務就是「話要多、要會交際」，但 Ben 哥在節目裡提到，業務其實可以分成五大類型：關係型、努力型、問題解決型、孤狼型，以及挑戰型。他自己屬於「挑戰型業務」，習慣用提問和邏輯引導客戶重新思考問題。

這個觀點很關鍵：**與其硬要模仿別人的風格，不如找到自己天賦對應的業務型態，再把它發揮到極致。** 盲目複製「關係型業務」的打法，對一個天生不擅長應酬的人來說，只會讓自己越做越累、越做越不像自己。

## 情報收集，才是業務真正的工作核心

很多業務把大部分時間花在「說」上面——說產品多好、說服務多完整、說公司多有實力。但 Ben 哥在節目裡點出一個關鍵翻轉：**業務的核心不是說話，而是問問題、收集情報。**

他提到，成功拿下一個案子前，業務必須掌握所謂的「BNT」——Budget（預算）、Need（需求）、Time（時程），再加上 Solution（解決方案方向）和 Evaluation（評估標準）。這五個要素不清楚，你根本不知道自己在跟誰打仗、打的是哪一場仗。

更進一步，Ben 哥強調要深入了解客戶的組織架構、現有系統使用狀況，以及誰才是真正的決策關鍵人。在會議前沒做好這些功課，等於帶著一把沒上膛的槍去談判。

## 問問題的藝術：開放式 vs. 控制式

既然業務要靠「問」而不是「說」，那怎麼問就是一門學問。節目裡提到兩種實用的提問技術：

- **開放式問題（Open Question）：**讓客戶自由表達，挖出他們真正的痛點與需求，例如「您目前在這塊遇到最大的挑戰是什麼？」
- **控制式問題（Control Question）：**引導對話走向你預設的方向，讓客戶在不知不覺中說出你需要確認的資訊。

這兩種問法交互運用，就是所謂的「引導式溝通」。它的目標不是操控客戶，而是幫助客戶更清楚地說出自己的問題，同時讓業務掌握更準確的情報來設計解法。

## Sales 與 Presales 的分工哲學

在資訊業，業務（Sales）和售前顧問（Presales）是兩個截然不同的角色，但很多人搞混了。Ben 哥的說法簡單明瞭：業務負責情報收集與關係經營，Presales 負責把解決方案「講成一個好故事」。

Presales 的核心不是把產品功能背得滾瓜爛熟，而是要讓客戶在聽完簡報後能回答三個問題：**為什麼要買這個？為什麼要跟你們買？為什麼要現在買？** 沒辦法讓客戶在這三個問題上給出清楚答案，再精彩的 Demo 都只是一場秀。

## 對新進業務的建議：先學賣，再學產品

Ben 哥給新人的建議很反直覺：把 80% 的精力放在銷售技巧上，只需要 20% 去了解產品知識。因為產品可以問、可以查、可以帶 Presales 一起去，但「如何跟人溝通、如何引導需求、如何講一個讓客戶動心的故事」，這些是需要刻意練習的核心能力。

此外，業務生涯一定會掉案子，重點不是零失誤，而是「在低谷待多久」。能夠快速站起來、檢討原因、調整策略的業務，才是真正有韌性的業務。

## 結語：增加業務力，而不只是增加話術

這集訪談讓我最印象深刻的，是 Ben 哥說的這句話：競爭對手也會說自己服務好、產品強，這些話說了等於沒說。真正讓你脫穎而出的，是你的「業務力」——你有沒有辦法比對手更早、更準地理解客戶的問題，並且設計出讓對方覺得「非你不可」的方案。

不管你現在是剛踏入業務這一行，還是已經做了幾年想突破瓶頸，這集 Podcast 都值得認真聽一遍。那些書本上找不到的實戰眉角，Ben 哥幾乎都說了。

---

📚 **同主題的其他單集 / 文章，延伸聽下去：**

- [《超有料！職場第一實用的 AI 簡報術》閱讀心得](https://operation.tw/post/38)

- [升主管沒人教你的那些事：從「做得好」到「帶得好」的關鍵轉變](https://operation.tw/post/37)

- [EP93_資深獵頭 Glen | ⌈存在即合理⌋：別急著否定，看清職場亂象背後的隱藏機會](https://operation.tw/post/6)

🎙 **這篇文章延伸自 Podcast《操作一下》。**想用聽的，完整一集在這裡：

- [在 Apple Podcast 收聽](https://podcasts.apple.com/podcast/1620760720)

- [在 SoundOn 收聽這集](https://player.soundon.fm/p/aa7727c5-7aa2-4403-8a87-b91a8d842f7b/episodes/68822f4f-ad3f-4b44-8878-fef8076d8f57)

- [在 Spotify 收聽](https://open.spotify.com/search/EP72_%E9%81%94%E4%BA%BA%E6%93%8D%E4%BD%9C%20%7C%20%E6%A5%AD%E5%8B%99%E5%AE%97%E5%B8%AB_Ben%20%7C%20%E8%B3%87%E8%A8%8A%E6%A5%AD%E5%8B%99%E7%9A%84%E8%81%B7%E6%B6%AF%E9%80%86%E8%A5%B2%E8%87%B4%E5%8B%9D%E5%BF%83%E6%B3%95%20%7C%20%E5%AD%B8%E6%9C%83%E5%A5%BD%E5%A5%BD%E5%95%8F%E5%95%8F%E9%A1%8C%EF%BC%8C%E8%80%8C%E4%B8%8D%E6%98%AF%E4%B8%80%E7%9B%B4%E8%AA%AA%E8%A9%B1)

- [瀏覽所有單集 →](https://operation.tw/podcast.html)